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営業に対する見方が変わる〜奇跡の営業
保険の営業というと、とにかく毎日走り回り、自分の親戚や友人知人に声をかけまくり、頭を下げて入ってもらう、というイメージががあります。「保険の営業をすると友達なくすよ」なんて言っている人を見たこともあります。いずれも偏見だとは思います。
「奇跡の営業」の著者、山本正明さんは保険の営業マンですが、正反対のスタイルを持つ人です。保険契約したお客さんから人を紹介してもらうスタイルで、4,000人いるソニー生命の営業マンのトップに立っています。しかも紹介はアンケートを軸にしてとっているとのこと。
※レビュープラスさんより献本いただきました。ありがとうございます。
しかしにわかには信じられない話です。客がそんな簡単に営業マンに友人知人を紹介するものか？ と。
いくら営業の人にいい商品 = 保険を紹介してもらったから、あるいは保険が長期間にわたるつきあいになる商品とはいえ、「友人知人を紹介して」といきなり言ったのでは「知らんがな」「なぜ一介の保険営業に友人知人を紹介せねばならんのか」で終わってしまう可能性が高いわけです。お金が絡むところで人を紹介するのは、客からすれば結構ハードルの高いことだと思います。
ではどうやって紹介を引き出すか。
著者は紹介してもらうために、様々な伏線を張っています。もちろんそれは最終的に新規契約を手に入れる=自分のためではあるのだけど、顧客に対して「人に教えたくなる」ものをたくさん提供しています。それは保険の話だけでなく、教育、住宅ローン、貯金、相続、転職など、保険とは直接関係ないけれど役に立つ話です。さらに「こういう話に興味がありそうな人はいませんか」「あとからで構わないので、その方々を紹介してください」と続きます。
そして紹介することが、契約した客自身にとってもプラスになる、というのです。
契約後にお客さんにアンケートを書いてもらい、そこで紹介をもらいます。客はアンケートを書くことで商談の良かったところを振り返ることで「この商品を買ってよかった」「この人と契約してよかった」という満足感を感じ、それが紹介につながる、というわけです。
これは目からウロコでした。確かにいい買い物をしたとき、周囲の人に「これはよかった」と伝えたくなるもの。保険も商品である以上、お客さんが「いい買い物をした」と思ってくれれば、人に紹介したくなるかもしれない。
巻末に山本さんが使っているアンケートがあるのですが、「紹介したい人を各欄がある以外は、よくあるアンケート」に見えます。しかし山本さんの営業スタイルを知り、アンケートの解説を読むと、試行錯誤の結果が凝縮されたものだとわかります。
山本さんは、人から「これをやるとよい」と聞いたものはすぐに試しています。アンケートもその一つです。いいと聞いた物はすぐに試す、一種の素直さが強みでもあります。
そしてもう一つ。すごいと思ったのが、紹介を依頼する際に「生活を安定させ、この仕事を長く続けることで、一人でも多くのお客様を守り続けていくためにお願いします」ということを本音で伝えていることです。
よく「何よりもお客様が大事」と言う営業マンがいますが、買う側としては「どうせ成績のためにそう言ってるんだろう」という疑念が生じます。疑念があると、どんなにいい物でも「この人から買っていいのか」と思われる可能性があります。
けれど「まずは生活のため、そして自分の生活が安定することが客のプラスにもなる」ときちんと伝えられれば、その人に対する信頼度が変わってくると思います。
わたしの職場には30人ほど営業がいるのですが、彼ら彼女らを間近に見ていて、成績上位者には共通点があると感じます。それは、やり方は人それぞれでも「自分が動かなくても依頼がくる仕組みを作っている」ということ。この流れも紹介の一種といえるかもしれません。
著者の方法は究極の「自分に依頼が来る仕組み」のような気がしてなりません。自分に依頼がくるように、多くの種をまいている感じです。
営業成績のいい人は口が達者で押しが強い人、というイメージあるかもしれません。
「奇跡の営業」は、それを見事に覆してくれます。
著者が扱う商品は、やや特殊かもしれません。でも一般的な営業職の人でも役立つヒントがたくさんあると思います。
レビュープラスさん、ありがとうございました。
《気になる》イラッとしたときのあたまとこころの整理術—仕事に負けない自分の作り方
仕事中に他人や何かにイラッとすることは、だれにでもあることだと思います。しかしイライラしてもろくなことはありません。それをそのまま人にぶつけても、状況が好転することはまずないし、ただ押さえ込んでも仕事に影響が出るばかり。
だからこそ、イライラをうまく消す方法が必要ですが、なかなかうまくいかないものです。ちょっとしたコツをつかむだけでもかなり違うと思います。それをこの本でつかめたらいいですね。
サブタイトルの「仕事に負けない」というのも非常に気になります。確かに仕事に負けてしまうと、仕事以外にもマイナスの影響が出てしまう可能性が高い。オンタイムもオフタイムもできるだけ穏やかに過ごすために、あたまとこころの整理は重要だと思います。
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《気になる》カリスマ社長の大失敗
カリスマと呼ばれる人の成功譚は世の中にあふれています。確かに成功に至るまでの話は素晴らしいのですが、同時に頭のどこかで「？」がともってしまいます。
松浦静山の言葉に
勝ちに不思議の勝ちあり。負けに不思議の負けなし
があります。確かに成功したのには理由があるのかもしれないけれど、それが「不思議の勝ち」でない保証はどこにもないですからね。
とすると、成功した話よりは失敗した話の方が役に立つかもしれません。話し手にとっては気分のいいものではないでしょうが。
この本は日本を代表する企業を作り上げた人々の失敗を集めたものです。どんな失敗をしたのか、なぜ失敗したのか。
失敗が語られることはそうそうないだけに、興味があります。
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《気になる》こんなことは誰でも知っている！会社のオキテ
会社という場所でそれなりに長く働いていると、どうにも理不尽な目や、「なんだかなぁ」と思うことに色々遭遇します。
新人時代は、そういったことにいちいち怒っていた気がしますが、そんなことも減ってきました。もちろん明らかにおかしいことには怒りますが、大小すべての理不尽に怒っていたら身が持たない、と思うようになりました。
会社を一歩引いた目で見られるようになったのでしょう。悪く言えば慣れてしまったのかも。
会社という場所で働く以上、ある程度の理不尽からは逃げられないんですよね。ではフリーになったらそういうことと無縁になるかといったら、それもないでしょうけど。働いている以上、結局理不尽ともつきあっていかねばならないのでしょう。
この本は新人社会人向けだと思いますが、中堅の人間にとっても改めて会社のオキテを振り返り、処世術を見直すきっかけになりそうです。
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《気になる》出口 汪の「好かれる! 」敬語術
「きちんとした言葉で話す」のは、とても難しいことです。さすがに新人時代よりは的確に話せますが、それでも「こういう時はどう言うのが適切なんだろう」と思うことはなくなりません。
日々の仕事で出会う状況は一様ではありません。問い合わせに答えること一つとっても、毎回状況も話す内容も変わってきます。お断りやお詫びの場面もあります。
「一言で印象が変わり、それが仕事の成果を変えてしまう」ことも経験しています。言葉は怖い。
この本は本来新社会人向きなのかもしれませんが、印象を良くする話し方の基本に立ち返るのによさそうです。
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よいマネージャーの武器とは〜MBA流 チームが勝手に結果を出す仕組み
「レビュープラス」さんから「MBA流 チームが勝手に結果を出す仕組み」を献本いただきました。ありがとうございます。
長くスタッフとして働いてきて、リーダー経験のないわたしにとって、この本はまず「理想のリーダーはどんなものか」「組織を動かしていくために必要な力とは何か」を知るきっかけになりました。
「マネージャー」はどんな存在でしょうか。企業の構造を大きく「トップ」「マネージャー」「現場」と考えると、マネージャーは「トップの考えた戦略を、実現のための具体的な行動に落とし込んでいく参謀」にあたります。どんなに立派な戦略が立てられても、具体的に行動できなければどうにもなりません。
そして成果を上げようと行動しても、うまくいかないこともあります。そんなとき、うまくいかない原因が必ずあるはずです。因果関係を見抜き、問題解決ができるのがマネジメントコントロールです。
マネージャーの武器ともいえるのが
- 行動コントロール = マニュアルやひな形の作成などを通して誰がやっても同じ結果を出せるようにする。正確性と効率性の追求
- 結果コントロール = 売上や顧客満足度などの目標となる成果を設定し、達成する方法は各個人に任せる。個人による柔軟な対応が可能
- 環境コントロール = 組織の文化を作る根本的な要素をコントロールする。組織に人をひきつけ、同じ価値観を持つ共同体を作る
の3つ。組織のマネジメントは「行動」「結果」「環境」の3要素をコントロールし、最大の成果を目指すことなのです。
今まで色々な上司の下で働いてきました。いい上司もいればどうしようもない上司もいました。振り返ってみると、いい上司は確かにこの本に書かれたコントロールがうまくいっている人だったように思います。具体的に何をやるべきかの指示が適切であったり、トラブルが生じたときの問題の切り分け方、それに伴うアドバイスが上手な人など。その上司が意識していたかどうかはわかりませんが、「行動」「結果」「環境」の3要素をうまくコントロールできていたのですね。
そしてマネジメントコントロールの考え方は、組織だけではなく個人で何かをやるときにも応用できそうです。
資格を取るための勉強でもいい。自分が何かに取り組みたいとき、「自分一人の組織」をどうやって目標に向けて動かしていくか。目標達成のための戦略を立て、行動・環境・結果のそれぞれで具体的にどうすべきか考え自分を動かしていく。
「実行する自分」「マネジメントする自分」を意識すると、ただ闇雲に取り組むより上手にやっていけそうです。
もちろんここに書かれた手法をそのまま当てはめることはできませんが、セルフマネジメントのヒントとして役立ちました。
リーダー論として、(セルフ) マネジメントのヒントとして楽しく役立ちました。
レビュープラスさん、ありがとうございました。
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《気になる》会社で働く苦しみをなくすシンプル思考
会社勤めを始めて、もうすぐ20年になります。勤め先は変わっていますが、どこで働いていても同じようなことは起きます。
上司でも同僚でも「はあっ!? なんだこいつ」って言いたくなる奴はどこにでもいるし、理不尽なことが起きて、関係ないはずの自分が割を食ってしまうこともあります。「殴りたい」と思った相手もいます。殴ってませんが。
もちろん会社勤めに限ったことではありませんが、働いているといろいろ辛いことが起きます。「なんで自分だけが」と思うこともあります。でも「○○が悪い」「**のせいだ」とグジグジ言っていても始まらないのもまた事実。
わき上がるイライラと上手に折り合いをつけて、できるだけつらいことを減らすためのヒントが得られそうです。
余談
仕事に限りませんが、イライラをできるだけ減らすためにしていることがあります。
それは「嫌いな人のことは考えない」「イライラは形にして物理的に破砕する」。
どうしてもウマの合わない同僚、理不尽な上司。その人とのやりとりを思い出すだけで腹が立つことがあります。
一度腹が立つとしばらくそれが続いてしまうのですが、あるとき
「嫌いな人のことを考えてイライラムカムカしてる時間っていくら費やしても何もいいことない」
という趣旨のツイートを見て、なるほどと思いました。
確かに嫌いな人間のことを考えて時間を浪費してしまうのはもったいない。
そこで誰かのことでイライラしだしたら、「時間の無駄」と唱えて頭からイライラを追い出すようにしました。
もしそれでも収まりそうになかったら、いらない紙を用意して、そのイライラを書きつけます。罵詈雑言を書きたいだけ書いたら、その紙をシュレッダーにかけます。証拠隠滅が一番の目的ですが、悪口を書いた紙が破砕されるのを見ると結構すっきりします。
「がんばる」と「がんばらない」は同じくらい大事〜働くオンナの処世術
気になる書き手のひとり、深澤真紀さん。これは編集者・会社経営者として20年以上働いてきた深澤さんの処世術をまとめた本です。
「処世術」という言葉にはあまりいい印象がありませんが、生きていく上では必要なことです。自分が頑張ったり誠実に対処しても、うまくいかないことは多くあります。そういう場面でこそ、処世術が必要になるのではないでしょうか。
深澤さんの仕事に対する姿勢は
「いちいちストレスをため込んで、自分を壊してはだめだ」
(p6「まえがき」)
に集約される気がします。どんなに輝いてても仕事で成果をあげても、自分を壊してしまったら元も子もない。自分を大切にしつつ、大事なところではがんばる、そういう姿勢だと思います。
この本のサブタイトルは「輝かない がんばらない 話を聞かない」です。これまでに出版された「『そこそこ ほどほど』の生き方 (単行本でのタイトルは『自分をすり減らさないための人間関係メンテナンス術』)」「考えすぎない生き方」でも提唱されてきた考え方です。
ポジティブ全盛の中にあって、かなり後ろ向きな提案が多く感じられるかもしれません。しかしわたしは「ああ、そうだよね」「こういうことは忘れちゃいけないよね」と、うなずきながら読みました。
その中で特に印象に残ったのは、企画会社を経営している深澤さんが仕事をする上で意識して続けてきたことです。それは「請求書をきちんと発行すること」なのだそうです。
何を当たり前のことを、と思われるかもしれませんが、
「請求書を発行する」ということを意識するということは、
①仕事の納期
②仕事の経費や売り上げ
③仕事の内容や質など、「仕事の始まりから終わりまで」を、きちんと考えるということなのです。
会社員の場合なら、「給与明細」が大事です。
「給与明細をちゃんと読めない」という人も少なくないでしょう。
自分がどういう税金を支払っているのか、どういう保険や年金に入っているのか、どんな手当をもらっているのか、それがわからないのに仕事をするのは、商品の値札も見ず、自分の財布の残額も知らないで買い物をするようなものなのです。
(p49「処世術10 大事なことは日常の作業に」)
勤め人のわたしは自分の仕事に対する請求書を書くことはありませんが、税金や年金のことはあまり意識したことないな、給与明細もちゃんと見ていないな、と反省しました。
そして、請求書を書くことはなくても、やるべきこと仕事をきちんとこなし、求められる成果を出すために、深澤さんがあげた3点は常に意識しないといけないな、と思いました。
深澤さんの書くことは「後ろ向き」と言われることが多いようです。この本の「おわりに」でも言及されていました。
しかしわたしは、深澤さんの姿勢は後ろ向きだとは思いません。
よく「前向きに、ポジティブに」と言われます。たしかに前向きであることは大切だと思います。でもなんで「前向き」というと、みんな同じようにポジティブだったりアグレッシブだったりステップアップしようとしたり、になろうとするのでしょう。
「前」って明確に決まった方角じゃないのだから、人によって「前向き」のあり方が違っていてもおかしくないのに。重要なのは「わかりやすいポジティブであること」じゃなくて「その人が前だと思う方向にちゃんと進めるか」ではないでしょうか。
だから他人から見たら「ものすごくネガティブ」に見えたとしても、本人が前に進んでいると実感できれば、自分がやるべきことがきちんとできて、自分をちゃんと守れれば、前向きだろうと後ろ向きだろうと関係ないと思います。
そういう意味で、わたしは深澤さんの処世術はとても前向きだと思うのです。
もちろん、「いつでもポジティブ・アグレッシブ」が性に合っている人はそれでいいと思います。でもそれが合わない人だっているはず。それに物事は自分の思い通りになることは少ないから、これまでポジティブ・アグレッシブにやってきた人でも、それでうまくいかなくなったりつまづく時が出てくるかもしれません。そんなときに深澤さんの処世術は効くかもしれません。
働いている間、ずっと同じ姿勢・やり方を貫かなくてはならない、ということはないはずです。
この本は日経ウーマンオンラインでの連載をまとめたものなのですが、ポジティブ・アグレッシブの代表のような媒体で、正反対とも言える処世術が連載されたのが面白いですね。
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《気になる》建設業者
「建築知識」という建築関係者向けの専門誌で連載された、様々な職人へのインタビューをまとめた本です。
建設に関わる職人という共通点を持ちながら、様々な仕事に関わる職人さんが登場します。
わたしは身近に建設業の人がほとんどいないのですが、多くの職人の仕事の上に成り立っていることはわかります。その職人についても仕事内容がわかるのはごくわずかだと思います。
神社のような独自の建築物から巨大なビルまで。建物を造る人たちが何を考えどう働いているのか。建物は日常的に目にしているけど造る人たちには接することがないので、仕事の内容や向き合い方にすごく興味があります。
《気になる》たった3行のシンプル手紙術—仕事も人間関係もうまくいく“手書きフレーズ”
昔は手紙魔でした。週に何通も手紙を書いて (出す人は何人かいた) 出していました。
その反動かどうか、現在は手紙だけでなくメールもほとんど出さなくなりました。書くこと自体が嫌いになったのではないけれど、手紙からは遠ざかりました。書いているのはビジネスメールばかりです。
遠ざかってはしまったけど、手紙はやっぱりいいですね。年賀状のちょっとした一言だけでも、手書きの分を読むとほっとする。
手紙を書こうとなると、どうしても改まってきちんと書かねば、と思ってしまいますが、普段の手紙ならもう少しシンプルに気負わず書いてもいいのかもしれませんね。手書きの力は意外と大きいのだから。
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